Thứ Hai, 28 tháng 7, 2014

Kênh phân phối và Trade Marketing - Con át chủ bài của doanh nghiệp

CafeLand - Hầu hết các doanh nghiệp nước ngoài rất chú trọng vào các kênh phân phối, họ sẵn sàng đổ tiền vào các siêu thị, cửa hàng tạp hóa, các đại lý bán sỉ và lẻ để xây dựng kênh phân phối. Trái ngược với các doanh nghiệp nước ngoài thì các doanh nghiệp Việt yếu cả hai mặt xây dựng thương hiệu và xây dựng kênh phân phối.

Ông Nguyễn Đăng Duy Nhất – Tổng Giám đốc Tập đoàn tư vấn Global Elite
Theo ông Nguyễn Đăng Duy Nhất – Tổng Giám đốc Tập đoàn tư vấn Global Elite cho rằng: Kênh phân phối được nhiều chuyên gia đánh giá là con “át chủ bài” trong kinh doanh, đặc biệt trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) vì nếu không thể chiếm giữ kênh phân phối thì không thể chiến thắng đối thủ nào.
Trong điều kiện “hậu WTO và tiền TPP” Việt Nam sẽ có một làn sóng các nhà đầu tư bán lẻ đi vào Việt Nam và cuộc cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết, vì thế các doanh nghiệp Việt muốn tồn tại và phát triển cần phải chú trọng đầu tư Shopper Marketing (tiếp thị tại điển bán).
Theo khảo sát, người đi mua sắm chịu rất nhiều tác động như thấy quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên thang máy khi đi làm, còn đi ngoài đường thì thấy pano, áp phích vv… Thế nhưng điểm kết thúc cuối cùng là tại điểm bán (85% người cho rằng yếu tố tác động bên trong cửa hàng quan trọng hơn bên ngoài).
Nếu doanh nghiệp làm rất nhiều hoạt động marketing nhưng tại điểm bán không tác động coi như thất bại và ngược lại tất cả các hoạt động marketing khác rất kém nhưng tại thời điểm bán, nếu bạn tốt có vài giây thì khách hàng vẫn mua hàng. Vì người mua có 12 phút nghiên cứu sản phẩm nhưng chỉ có 2 phút lựa chọn và 2 giây để ra quyết định.
Tuy nhiên, để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược một cách tổng thể, xây dựng một chuỗi các hoạt động để tác động vào người mua sắm chứ không phải các hoạt động đơn lẻ, đặc biệt phải tác động đúng thời điểm người tiêu dùng quyết định mua hàng. Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và tìm hiểu xem rào cản nào ngăn cản người mua không mua thương hiệu của bạn? Giá cả đóng vai trò như thế nào so với các yếu tố khác như tính tiện lợi, sức khỏe hay độ bền? Người mua hàng có mua sắm ít hơn hoặc tính toán kỹ lưỡng hơn không? Liệu họ có cách mua sắm khác nhau tại những điểm bán khác nhau không…
Tìm hiểu tâm lý, hành vi, động cơ của người mua hàng là nguyên tắc cơ bản trong Shopper marketing. Tại thời điểm kinh tế khó khăn như hiện nay, khi người mua cân nhắc rất nhiều về từng sản phẩm mà họ bỏ vào giỏ mua hàng thì việc hiểu người mua hàng lại càng cần thiết hơn bao giờ hết.

Để thành công tại điểm bán lẻ các doanh nghiệp cần phải học các bài học xây dựng thương hiệu và cách bày trí của các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới.
Cách đây 15 năm, nếu bạn đi trên con đường thấy nhiều biển hiệu, các vật dụng trưng bày sơn màu đỏ của thương hiệu Coca- Cola, những hình ảnh và màu sắc này tác động đến tâm trí người mua sắm, đến nỗi bây giờ người đi mua không nói “nước ngọt” mà nói “Coca-Cola”.
Cách trưng bày bia lạ mắt tại Úc nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
Khi doanh số bán bia giảm, việc này khiến bia Sapporo bắt đầu tiến hành nghiên cứu hành vi tiêu dùng của người mua bia với những dữ liệu nghiên cứu thị trường làm các hoạt động chiến lược điểm bán. Hãng bia này tiến hành cách sắp sếp trưng bày lạ mắt, đi lại thuận tiện, hướng người mua sắm đi theo ý mình muốn, có nhân viên bán hàng tại điểm mua sắm, thường xuyên duy trì các vật dụng trưng bày…
Và theo ông Nhất: “Nếu bạn không chiến thắng trên mặt trận tiếp thị thương mại và tiếp thị người mua sắm, bạn sẽ không thể chiến thắng ai cả”.
Pv. Gia Bảo

CMO World tại Việt Nam và Global Elite Consulting Corporation cố vấn cho Hiệp Hội Bất Động Sản Du Lịch Việt Nam

CMO Toàn Cầu tại Việt Nam và Global Elite Consulting Corporation cố vấn cho Hiệp Hội Bất Động Sản Du Lịch Việt Nam




"HỘI TỤ VÀ KẾT TINH TINH HOA KINH DOANH TOÀN CẦU"

Dịch vụ tư vấn của Global Elite:

- Chiến lược kinh doanh
- Chiến lược Marketing
- Chiến lược Bán hàng
- Các chiến lược chức năng khác
- Hệ thống quản trị
- Tư vấn đầu tư, M&A
- Phát triển thị trường
- Huấn luyện và nâng cao năng lực
- Điều chỉnh và cấu trúc lại doanh nghiệp
và nhiều giải pháp tích hợp khác.
- Các báo cáo nghiên cứu của APAC và Việt Nam

Thứ Tư, 23 tháng 7, 2014

Đào tạo kỹ năng mềm - Bài viết năm 2008 cho TBKTSG

Trong những năm gần đây, một trong những chủ đề được đề cập nhiều trên các phương tiện thông tin đại chúng là kỹ năng “mềm” hay còn gọi là kỹ năng “con người” hoặc kỹ năng “sống”. Dù bạn giữ bất cứ cương vị nào ở bất kỳ ngành nghề nào, kỹ năng “mềm” được xem là một chìa khóa để dẫn bạn đến thành công. Đào tạo và rèn luyện kỹ năng mềm như thế nào cho hiệu quả vẫn là một câu hỏi được cả những nhà quản lý, các trung tâm đào tạo, giảng viên và học viên quan tâm. Ở thành phố Hồ Chí Minh, hiện tại có khoảng trên 50 công ty và trung tâm chuyên đào tạo về kỹ năng mềm và khoảng 100 giảng viên tham gia đào tạo. Hầu hết những kỹ năng đều được thiết kế khoảng 1-2 ngày. Tuy vậy, hiệu quả của việc đào tạo như thế nào vẫn là một dấu chấm hỏi lớn.
Tại sao có nhiều người đã tham dự rất nhiều khóa đào tạo kỹ năng mềm? Tại sao có rất nhiều công ty gửi nhân viên đi học các khóa về kỹ năng mềm? Nhưng sau khi được đào tạo vẫn cảm thấy không thể phát triển hoặc không đạt hiệu quả như mong muốn? Phải chăng giảng viên không chuyên nghiệp, chương trình đào tạo không phù hợp hay là do khả năng học viên yếu không thể tiếp thu các kiến thức và kỹ năng? Không hoàn toàn như vậy, vậy đâu là mấu chốt của vấn đề?
Tác giả không có tham vọng giải quyết vấn đề này trong phạm vi bài viết tuy nhiên xin bày tỏ một số quan điểm với mong muốn ngày càng nhiều người hoàn thiện hơn về kỹ năng mềm và thành công hơn trong công việc và cuộc sống. Trước hết, rất khó để có thể xác định một chuẩn mực cho kỹ năng mềm bởi vì kỹ năng mềm xuất phát từ động cơ cá nhân và nội lực bên trong của mỗi người. Nếu tất cả mọi người đều đạt một chuẩn mực chung sẽ dẫn đến thiếu sự đa đạng và phong phú. Sự khác biệt mang tính cá nhân riêng sẽ làm cho môi trường trở nên đa dạng và là động lực để hoàn thiện, bổ sung và phát triển. Do vậy việc chấp nhận sự khác biệt và bổ sung giữa những các cá nhân là cần thiết. Thứ hai, việc đào tạo kỹ năng mềm không chỉ dừng lại ở 1 hoặc 2 ngày đào tạo. Đào tạo kỹ năng mềm phải được hiểu như một quá trình. Trong quá trình đó có sự phối hợp giữa công ty, trung tâm đào tạo, giảng viên và bản thân học viên. Các khóa học kỹ năng mềm chỉ cung cấp cho học viên những kiến thức và kỹ năng nền tảng, tạo tiền đề để học viên phát huy những thế mạnh và khắc phục những điểm yếu nhằm hoàn thiện bản thân trong tương lai. Do vậy, quá trình sau đào tạo đóng vai trò rất quan trọng. Việc tự trải nghiệm, vận dụng và đúc kết kinh nghiệm từ trong công việc và cuộc sống là một phần quan trọng để giúp học viên hoàn thiện kỹ năng mềm của mình. Quá trình này không chỉ một mình học viên phải chịu trách nhiệm và tự làm mà cần có sự hỗ trợ của công ty, đặc biệt là cấp quản lý trực tiếp, trung tâm đào tạo và môi trường sống và làm việc. Lấy ví dụ, học viên được tham dự khóa học Kỹ năng tư duy sáng tạo và nắm bắt nhiều kỹ thuật tư duy sáng tạo tuy nhiên khi trở về làm việc tại công ty lại phải làm việc trong một môi trường không tạo điều kiện cho họ tư duy sáng tạo hoặc những ý tưởng sáng tạo của họ không được ghi nhận và phát triển. Như vậy không thể qui kết rằng do bản thân học viên hoặc trung tâm đào tạo mà học viên không phát triển được kỹ năng mềm này. Một ví dụ khác, trung tâm đào tạo sau khi đã cung cấp một khóa học kỹ năng mềm trong 1 hoặc 2 ngày với niềm tin rằng mình đã cung cấp kiến thức, kỹ năng và thái độ cho học viên và dừng lại với bảng đánh giá sau khóa học 90% hài lòng ở mức 4/5 xem như việc đào tạo đã hoàn tất cũng như trách nhiệm còn lại là ở công ty và học viên.
(Ảnh: Tác giả đào tạo kỹ năng mềm cho cán bộ quản lý của tập đoàn Thành Thành Công)

Thiết nghĩ, việc đào tạo kỹ năng mềm có thể sẽ hoàn thiện hơn nếu tồn tại sự liên tục phối hợp giữa bản thân học viên, công ty và trung tâm đào tạo Thứ ba, văn hóa công ty và văn hóa của một đất nước ảnh hưởng rất nhiều đến kỹ năng mềm. Thật không dễ để mang những kỹ năng mềm có chuẩn mực phương Tây hoặc mang văn hóa phương Tây để áp dụng vào phương Đông. Một ví dụ rất đơn giản trong giao tiếp, người phương Tây thường rất thoải mái trong việc bày tỏ chính kiến và thẳng thắn đi vào mục tiêu giao tiếp để tránh mất thời gian trong khi người Á Đông và Việt Nam thường hay rào trước đón sau trước khi phát ngôn, tránh đi thẳng vào vấn đề để tối thiểu hóa việc làm mất lòng người giao tiếp ngay tại thời điểm giao tiếp. Như vậy, chuẩn mực nào cho giao tiếp là phù hợp. Một số vấn đề khi giao tiếp được người phương Tây giao tiếp rất cởi mở như giới tính, quan hệ tình dục, v.v. như một phần tất yếu của cuộc sống nhưng lại là những vấn đề tế nhị và không nên giao tiếp ở nơi đông người đối với người Á Đông. Đây chỉ là hai ví dụ trong rất nhiều tình huống trong cuộc sống mà văn hóa có ảnh hưởng rất lớn đến kỹ năng mềm ở đây là kỹ năng giao tiếp. Thứ tư, rèn luyện và vận dụng kỹ năng mềm đúng phương pháp để đạt hiệu quả và thành công .
Học viên cần phải nhận thức rõ ràng rằng kỹ năng mềm cần phải được tập luyện hằng ngày và liên tục để giúp trở thành một thói quen tốt. Khi vận dụng kỹ năng mềm cần phải được tận dụng một cách linh hoạt tùy thuộc vào tình huống và công việc cụ thể. Rất nhiều học viên tham dự các khóa học kỹ năng mềm với hi vọng tìm ra một khuôn mẫu chuẩn mực để mang về áp dụng và thành công. Những học viên này sẽ không thể tìm được chuẩn mực cũng như không thể nào phát triển được kỹ năng mềm với cùng cách tư duy như vậy. Ví dụ, trong khóa đào tạo kỹ năng quản lý bản thân, học viên học được 7 thói quen của người thành đạt, tuy nhiên nếu học viên chỉ dừng lại ở lý thuyết, không rèn luyện hằng ngày và vận dụng đúng phương pháp, học viên sẽ không thể biến 7 thói quen này trở thành thói quen của bản thân giúp họ thành công. Nói tóm lại, kỹ năng mềm thuộc về nhóm các kỹ năng hành vi đóng vai trò rất quan trọng trong cuộc sống và trong công việc. Kỹ năng mềm được hầu hết các nhà tuyển dụng quan tâm và xem như là chìa khóa để thành công. Đánh giá đúng mức tầm quan trọng của kỹ năng mềm là cần thiết tuy vậy đào tạo và rèn luyện kỹ năng mềm hiệu quả cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa công ty, trung tâm đào tạo và học viên. Các yếu tố cần phải quan tâm là chấp nhận sức mạnh nội tại và sự khác biệt của mỗi người trong kỹ năng mềm, xem việc đào tạo kỹ năng mềm là một quá trình, xem xét ảnh hưởng của văn hóa đến kỹ năng mềm và rèn luyện liên tục cũng như vận dụng linh hoạt kỹ năng mềm vào thực tế công việc và cuộc sống.
Hi vọng cùng với bài viết này sẽ có nhiều quan điểm được chia sẻ từ các chuyên gia và bạn đọc để việc đào tạo và rèn luyện kỹ năng mềm thật sự hiệu quả và đáp ứng nhu cầu bồi dưỡng và nâng cao trình độ của nguồn nhân lực hiện tại.
(Bài viết của Nguyễn Đăng Duy Nhất đăng trên Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn năm 2008)