Mô hình kinh doanh - Business Model

Wal-Mart, chuỗi bán lẻ giá rẻ hàng đầu trên thế giới, là một trong những công ty tư nhân thành công nhất nước Mỹ.

Có nhiều yếu tố dẫn đến thành công này, trong đó có việc gần đây Hãng đã sử dụng cấu trúc mô hình kinh doanh của Alexander Osterwalder (nhà nghiên cứu về mô hình kinh doanh, doanh nhân, diễn giả). Từ chuyện của Wal-Mart  Áp dụng mô hình Osterwalder, đề xuất giá trị của Wal-Mart dựa trên giải pháp cho khách hàng là giá rẻ mỗi ngày. Wal-Mart không những bán hàng tiện nghi với nhiều chủng loại mà còn là nơi dừng chân mua sắm một lần, nơi khách hàng có thể mua từ cây kim, sợi chỉ đến hàng công nghiệp. Với đề xuất giá trị này, khách hàng sẽ tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Wal-Mart xây dựng hệ thống bán hàng trực tiếp. Hãng cũng thường xuyên trao đổi với khách hàng qua các phương tiện truyền thông chi phí thấp, đặc biệt là tận dụng triệt để mạng internet. Wal-Mart thiết lập quan hệ khách hàng dựa trên cơ sở tự phục vụ và tự động hóa song song với việc kết hợp các sản phẩm cần thiết gần nhau. Wal-Mart phân loại khách hàng thành 3 nhóm chính: những người có thu thập thấp thích hàng hiệu, những người mua sắm giàu có nhưng thích giá rẻ và những người thích giá rẻ nhưng không thể mua nhiều. Wal-Mart tập trung vào 3 hoạt động then chốt: Mua hàng hóa, phân phối và kiểm soát chi phí. Nguồn lực then chốt của Hãng bao gồm kho bãi và hậu cần, con người. Văn hóa công ty đề cao việc nhân viên cải thiện bản thân, kỷ luật và lòng trung thành. Hãng xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung ứng, xem họ như là một thành phần của chuỗi giá trị và tận dụng lợi thế mua nhiều với giá thấp. Dòng doanh thu của Wal-Mart được tạo ra chủ yếu từ bán lẻ. Ngoài ra, doanh thu cũng đến từ những thương hiệu dán nhãn Wal-Mart. Cấu trúc chi phí của Wal-Mart tập trung vào việc giảm thiểu chi phí và tiết kiệm dựa trên quy mô lớn; áp dụng công nghệ thông tin. Wal-Mart cũng nổi tiếng với những phương pháp chuyển chi phí hoạt động sang phía nhà cung ứng. Thành công của Wal-Mart là nhờ Hãng đã áp dụng triệt để mô hình kinh doanh này vào hoạt động của từng cửa hàng bán lẻ. Tuy vậy, cũng với mô hình này Wal-Mart đã thất bại và phải rút khỏi Hàn Quốc. Việc vận dụng và thay đổi mô hình kinh doanh là cần thiết ngay cả đối với những doanh nghiệp hàng đầu như Wal-Mart nếu muốn thành công. Từ việc phân tích mô hình kinh doanh của Wal-Mart có thể thấy, nếu lựa chọn cấu trúc mô hình kinh doanh theo Osterwalder, doanh nghiệp cần phân tích 9 thành phần của mô hình đó rồi đối chiếu với điểm mạnh, điểm yếu của mình. Sau khi đã phân tích kỹ lưỡng, doanh nghiệp có thể ra quyết định về việc thay đổi mô hình kinh doanh. Bất kỳ thay đổi nhỏ nhất trong mô hình kinh doanh cũng kèm theo rất nhiều rủi ro mà doanh nghiệp cần phải tiên liệu trong quá trình quản trị. Tới chuyện của Big C và Masan Tại Việt Nam, chuỗi siêu thị Big C từng gặp phải rủi ro khi áp dụng mô hình bán lẻ với mục tiêu cung cấp các sản phẩm chất lượng và giá cao hoặc ngang bằng với Co.opMart. Big C đã không thể tối ưu hóa được chi phí và lợi nhuận thấp dù đã từng thành công với mô hình này ở nhiều nước. Tuy nhiên, những năm gần đây Big C đã chuyển hướng trở thành chuỗi siêu thị giá rẻ với nhiều khuyến mãi và có vẻ như đang cạnh tranh với Metro, mặc dù Metro chủ yếu là bán sỉ. Nghiên cứu gần đây của người viết cho thấy Big C là siêu thị có nhiều chương trình khuyến mãi giảm giá nhất tại Việt Nam. Với sự thay đổi mô hình kinh doanh, Big C đã phải tập trung vào việc thương lượng với nhà cung cấp một cách quyết liệt để có những hợp đồng giá tốt nhất. Thậm chí họ đã từ chối nhiều nhà cung cấp trong thời gian dài nếu không chấp nhận các điều khoản, quy định của họ. Với mô hình kinh doanh mới, Big C đã gặt hái được một số thành công nhất định. Cũng như Big C, Công ty Cổ phần Hàng Tiêu dùng Masan từng thất bại với mô hình kinh doanh bán lẻ. Công ty sau đó đã tập trung sang ngành hàng tiêu dùng nhanh với sự thành công của sản phẩm nước tương và nước mắm. Masan đã đa dạng hóa sản phẩm với mì gói và cũng đã đạt được thành công đáng kể. Gần đây, Masan đã mở rộng mô hình kinh doanh theo hướng mua bán và sáp nhập, bằng cách mua lại phần lớn cổ phần của Tổng Công ty Cà phê Việt Nam (Vinacafe). Điều duy nhất không thay đổi là sự thay đổi Có một đáp số chung là dường như để có được mô hình kinh doanh thành công, doanh nghiệp đã từng trải nghiệm và thất bại. Như vậy để hạn chế rủi ro trong quá trình thay đổi mô hình kinh doanh, doanh nghiệp cần phải có quy trình quản trị sự thay đổi và quản trị rủi ro. Thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt và khốc liệt, do vậy việc xác định lại hoặc thay đổi mô hình kinh doanh phù hợp là một trong những câu hỏi mà doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm ra câu trả lời. Dù muốn hay không, luôn có một chân lý “chỉ có một điều duy nhất không thay đổi, đó là sự thay đổi”. Doanh nghiệp nào sớm tìm ra và thay đổi mô hình kinh doanh phù hợp trước đối thủ cạnh tranh thì sẽ chiếm giữ vị thế tiên phong và có cơ hội dẫn dắt thị trường. (*) Giám đốc Điều hành Công ty Tư vấn Chiến lược và Quản lý Global Elite