Kênh phân phối và Trade Marketing - Con át chủ bài của doanh nghiệp

CafeLand - Hầu hết các doanh nghiệp nước ngoài rất chú trọng vào các kênh phân phối, họ sẵn sàng đổ tiền vào các siêu thị, cửa hàng tạp hóa, các đại lý bán sỉ và lẻ để xây dựng kênh phân phối. Trái ngược với các doanh nghiệp nước ngoài thì các doanh nghiệp Việt yếu cả hai mặt xây dựng thương hiệu và xây dựng kênh phân phối.

Ông Nguyễn Đăng Duy Nhất – Tổng Giám đốc Tập đoàn tư vấn Global Elite

Theo ông Nguyễn Đăng Duy Nhất – Tổng Giám đốc Tập đoàn tư vấn Global Elite cho rằng: Kênh phân phối được nhiều chuyên gia đánh giá là con “át chủ bài” trong kinh doanh, đặc biệt trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) vì nếu không thể chiếm giữ kênh phân phối thì không thể chiến thắng đối thủ nào.

Trong điều kiện “hậu WTO và tiền TPP” Việt Nam sẽ có một làn sóng các nhà đầu tư bán lẻ đi vào Việt Nam và cuộc cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết, vì thế các doanh nghiệp Việt muốn tồn tại và phát triển cần phải chú trọng đầu tư Shopper Marketing (tiếp thị tại điển bán).

Theo khảo sát, người đi mua sắm chịu rất nhiều tác động như thấy quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên thang máy khi đi làm, còn đi ngoài đường thì thấy pano, áp phích vv… Thế nhưng điểm kết thúc cuối cùng là tại điểm bán (85% người cho rằng yếu tố tác động bên trong cửa hàng quan trọng hơn bên ngoài).

Nếu doanh nghiệp làm rất nhiều hoạt động marketing nhưng tại điểm bán không tác động coi như thất bại và ngược lại tất cả các hoạt động marketing khác rất kém nhưng tại thời điểm bán, nếu bạn tốt có vài giây thì khách hàng vẫn mua hàng. Vì người mua có 12 phút nghiên cứu sản phẩm nhưng chỉ có 2 phút lựa chọn và 2 giây để ra quyết định.

Tuy nhiên, để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược một cách tổng thể, xây dựng một chuỗi các hoạt động để tác động vào người mua sắm chứ không phải các hoạt động đơn lẻ, đặc biệt phải tác động đúng thời điểm người tiêu dùng quyết định mua hàng. Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và tìm hiểu xem rào cản nào ngăn cản người mua không mua thương hiệu của bạn? Giá cả đóng vai trò như thế nào so với các yếu tố khác như tính tiện lợi, sức khỏe hay độ bền? Người mua hàng có mua sắm ít hơn hoặc tính toán kỹ lưỡng hơn không? Liệu họ có cách mua sắm khác nhau tại những điểm bán khác nhau không…

Tìm hiểu tâm lý, hành vi, động cơ của người mua hàng là nguyên tắc cơ bản trong Shopper marketing. Tại thời điểm kinh tế khó khăn như hiện nay, khi người mua cân nhắc rất nhiều về từng sản phẩm mà họ bỏ vào giỏ mua hàng thì việc hiểu người mua hàng lại càng cần thiết hơn bao giờ hết.

Để thành công tại điểm bán lẻ các doanh nghiệp cần phải học các bài học xây dựng thương hiệu và cách bày trí của các thương hiệu nổi tiếng trên thế giới.

Cách đây 15 năm, nếu bạn đi trên con đường thấy nhiều biển hiệu, các vật dụng trưng bày sơn màu đỏ của thương hiệu Coca- Cola, những hình ảnh và màu sắc này tác động đến tâm trí người mua sắm, đến nỗi bây giờ người đi mua không nói “nước ngọt” mà nói “Coca-Cola”.

Cách trưng bày bia lạ mắt tại Úc nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.

Khi doanh số bán bia giảm, việc này khiến bia Sapporo bắt đầu tiến hành nghiên cứu hành vi tiêu dùng của người mua bia với những dữ liệu nghiên cứu thị trường làm các hoạt động chiến lược điểm bán. Hãng bia này tiến hành cách sắp sếp trưng bày lạ mắt, đi lại thuận tiện, hướng người mua sắm đi theo ý mình muốn, có nhân viên bán hàng tại điểm mua sắm, thường xuyên duy trì các vật dụng trưng bày…

Và theo ông Nhất: “Nếu bạn không chiến thắng trên mặt trận tiếp thị thương mại và tiếp thị người mua sắm, bạn sẽ không thể chiến thắng ai cả”.

Pv. Gia Bảo