Nghệ thuật Bán hàng và chăm sóc khách hàng bằng tâm lý

BÁN HÀNG BẰNG TÂM LÝ

Ngày 13 tháng 04 vừa qua, Viện QTKD FSB đã giúp cho hơn 70 người công tác trong lĩnh vực kinh doanh hiểu rõ và nắm bắt cách bán hàng mới dựa vào tâm lý‎ thông qua buổi hội thảo chuyên sâu “Nghệ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng bằng tâm lý‎”. Buổi hội thảo đã được tổ chức tại TP.HCM với sự chủ trì của Chuyên gia marketing Nguyễn Đăng Duy Nhất.

 

Với phương pháp action learning và experiential learning, diễn giả đã cuốn hút mọi người vào buổi học một cách hào hứng với những bước bán hàng mới hấp dẫn.

Đầu tiên, ông Nhất đã giúp mọi người phân biệt rõ cách bán hàng cũ và thuật bán hàng bằng tâm lý hiện nay. cách bán hàng cũ là cách bán hàng dựa vào sản phẩm (các đặc tính). Ngày nay, cùng với sự tăng lên của chất lượng sống và số lượng sản phẩm cạnh tranh, phương thức bán hàng đã có sự thay đổi hẳn về chất. Cách bán hàng ngày nay là dựa vào sự thấu hiểu tâm l‎ý khách hàng cộng hưởng với cảm xúc tích cực và tâm lý‎ vững vàng của người bán.

Khái niệm "Thấu hiểu tâm lý khách hàng" đối với nhiều nhân viên bán hàng ngày nay là điều "chán rồi, khổ lắm, nói mãi". Thế nhưng không phải ai cũng có thể đạt được doanh số và vượt chỉ tiêu được giao. Tại sao? Điều mấu chốt là ở chỗ làm thế nào để thấu hiểu tâm lý khách hàng?; điều gì quan trọng nhất cần nắm được?; và kỹ thuật vận dụng tâm lý ấy ra sao?;... Đó là sự khác biệt giữa một người bán hàng thành công và người bán hàng thất bại trong bối cảnh kinh doanh hiện nay.

Với các tiếp cận như trên, ông Nhất đã từng bước giúp mọi người loại bỏ đi những cách làm cũ, vô tình cản trở công việc của họ bấy lâu nay. Thay vào đó là hàng loạt những khái niệm mới, tư duy mới và kỹ thuật mới. một trong những điều ông nhấn mạnh mang tính chất then chốt cho cách bán hàng này là khái niệm Customer insight. Ông hài hước thêm rằng "nếu nắm được insight thì bán hàng 100 cú thì hết 90 cú thành công" nếu biết vận dụng tâm lý đúng cách.

Vậy customer insight là gì? Để hiều rõ khái niệm này, ông Nhất đã kể một câu chuyện bán nhà của một anh chàng tên là Agent. sau đây xin được trích dẫn nguyên văn.

“Một đôi vợ chồng son đang có nhu cầu mua nhà và họ cùng đi thăm ngôi nhà của anh agent đang rao bán. Trong chuyến dẫn khách đi thăm căn nhà nhỏ cần bán bên thảo nguyên, Agent đã không ngại cho đôi vợ chồng son này đi chung xe. Tới khúc đường gần nhà, nơi có những cây anh đào nở hoa rất đẹp, Agent vô tình nghe thấy người vợ thủ thỉ với chồng rằng ngày xưa nhà cô ấy cũng có hoa anh đào và cô ấy rất thích.

Khi vào thăm nhà, người chồng rất bất ngờ vì ngôi nhà hơi nhỏ so với trong trí tưởng tượng. Phòng khách thì nhỏ quá nếu bạn bè tới thăm thì thiếu chỗ ngồi, dụng cụ phòng bếp thì quá cũ, khó sử dụng, phòng ngủ hơi nhỏ sợ khi sinh có thể thiếu chỗ ngủ... Agent đã giải quyết hàng loạt những thắc mắc của khách hàng rằng "thú nhận với anh, đúng là phòng có hơi nhỏ một chút nhưng phải bán nó tôi cũng rất tiếc. Đây là ngôi nhà được mệnh danh là ngôi nhà đẹp nhất khu vực này. Ngôi nhà rất ấm cúm với đôi vợ chồng trẻ như anh chị và có thể mở rộng thêm phòng về hướng đông. Điều đặc biệt tạo nên giá trị của ngôi nhà là có nhiều cửa sổ với những tầm nhìn tuyệt đẹp ra những rừng hoa anh đào tươi thắm tạo nên một nơi hội tụ nhưng tinh hoa của đất trời, giúp cho chủ nhân cảm giác khỏe khoắn, gia đình hạnh phúc bền lâu.' cuối cùng Agent đã bán được căn nhà bé nhỏ của mình cho đôi vợ chồng trẻ”.

Customer insight ở đây chính là hoa anh đào trong một khung cảnh đẹp của ngôi nhà. Agent đã khai thác tối đa yếu tố "hoa anh đào và khung cảnh đẹp" và bán được ngôi nhà. 

Trong buổi tới (24/04) ông sẽ trình bày tỉ mỉ hơn về từng kỹ thuật bán và chăm sóc khách hàng bằng tâm lý‎. trong buổi này ông sẽ sử dụng nhiều những game tương tác mạnh để giúp học viên có thể vận dụng ngay các kỹ thuật và kỹ năng tâm lý‎ khách hàng trong công việc.

(PV-FPT Business School lược ghi)