Thứ Sáu, 24 tháng 5, 2013

Quản trị-từ "gia đình trị" sang "cơ chế trị"

(baodautu.vn) Quản trị công ty hiệu quả là vấn đề tiên quyết, quyết định sự trường tồn của doanh nghiệp. Dưới đây là một góc nhìn về quản trị doanh nghiệp trong môi trường kinh doanh đầy thách thức.













Cần chuyển từ quản trị theo cảm tính sang quản trị theo khoa học
(Ảnh minh họa)
Năm 2012 là một năm đặc biệt tại Việt Nam, với số doanh nghiệp phá sản lên đến con số trên 60.000 doanh nghiệp.

Hàng loạt thương hiệu bị mất đi, hàng loạt công ty bị thâu tóm, làm nền kinh tế khó khăn lại càng nghiêm trọng hơn. Các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng mất vị thế cạnh tranh ngay tại thị trường của mình. Hơn bao giờ hết, vấn đề Quản trị công ty hiệu quả đang được đặt lên hàng đầu.

Ngạn ngữ có câu “Muốn đi nhanh, hãy đi một mình, muốn đi xa, phải đi cùng người khác”. Để có thể đi cùng người khác – một điều kiện tất yếu để phát triển lớn mạnh và trường tồn – doanh nghiệp nhất thiết phải chuyển từ “quản trị theo cảm tính” sang “quản trị theo khoa học”, chuyển từ cơ chế “gia đình trị” sang “cơ chế trị”.

Quản trị công ty và điều hành công ty là hai phạm trù khác nhau, tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam thường hay nhầm lẫn và dẫn đến phát sinh nhiều mâu thuẫn trong doanh nghiệp. Vậy quản trị công ty là gì và đâu là mô hình thực tiễn nên áp dụng tại Việt Nam, bài viết xin chia sẻ một góc nhìn mới về quản trị công ty trong môi trường kinh doanh đầy thách thức hiện nay.

Quản trị - nhìn trên thế giới

Quản trị công ty, về cơ bản là một hệ thống các cơ chế và chính sách để giúp những người nắm quyền sở hữu có thể kiểm soát được quyền lực, năng lực và nỗ lực của những người quản lý nhằm tránh sự lạm quyền, chây lười hay tư lợi của họ.

Một góc nhìn khác, quản trị là một hệ thống định hướng nhằm thúc đẩy hoạt động lâu dài và bền vững của doanh nghiệp trong một thị trường minh bạch có sự tham gia của cổ đông.

Có thể tham khảo 2 mô hình quản trị công ty là mô hình các nước Anglo-Saxon và mô hình các nước Châu Âu.

Mô hình Anglo-Saxon xoay quanh các cổ đông và hệ thống bên ngoài dựa trên thị trường, được xây dựng trên nền tảng pháp luật và được hình thành trên thông lệ thông thường và rất linh hoạt. Mô hình này thường được áp dụng bởi các công ty Mỹ và Anh.

Mô hình các nước Châu Âu xoay quanh các bên liên quan trong công ty và hệ thống bên trong, điển hình là tại Đức và Nhật, đòi hỏi một thể chế phức tạp hơn và toà án công minh hơn.

Theo sự phát triển của quản trị công ty, thế giới ngày nay nghiêng về các hệ thống pháp lý và quản trị hiệu quả của các nước Anglo-Saxon, tuy nhiên cũng có những ngoại lệ trong việc ứng dụng các nguyên tắc quản trị công ty theo các hệ thống này.

Do đặc thù riêng của các nước đang phát triển, mô hình thường được áp dụng là mô hình trung gian. Mô hình trung gian này dựa trên các điều luật và chính sách, tinh thần tự nguyện vận dụng mô hình quản trị công ty và dựa vào những thành phần quan trọng khác như chính phủ, ngân hàng, và các tổ chức khác cũng như yếu tố then chốt là tính minh bạch của thế chế.

Để quản trị công ty hiệu quả cần xem xét những yếu tố có ảnh hưởng đến cơ chế quản trị công ty. Theo Larcker et al., 2007 và Grove et al., 2009 có 13 yếu tố chính: sự năng động, sở hữu khối lượng lớn, yếu tố công ty con, động thái chống thâu tóm 1, giám đốc nhiều tuổi, mức độ vay nợ, quyền lực bên trong, cấu trúc lương thưởng, các cuộc họp, chủ tịch và CEO là một, số lượng thành viên trong HĐQT, động thái chống thâu tóm 2, và cường độ công việc của các giám đốc.

Hãy cùng học hỏi từ những thành công và thất bại trong quản trị công ty trên thế giới. Trong thực tế, “hơn 70% các cơ sở sản xuất mới tại Bắc Mỹ phải đóng cửa trong thập niên đầu tiên. Khoảng 75% các thương vụ mua bán sáp nhập không mang lại giá trị cân bằng – tài sản của cổ đông các công ty thâu tóm sụt giảm nhiều hơn phần gia tăng tài sản cổ đông các công ty bị thâu tóm. Những nỗ lực xâm nhập thị trường mới cũng không khấm khá hơn nhiều; hầu hết đều bị bỏ dở trong vòng nhiều năm.” (Lovallo, Kahneman, 2003: 56).

Sự thất bại này có thể do các nhà quản lý không lường trước được các rủi ro và các thành viên HĐQT không giám sát được hiệu quả. Tóm lại, những quyết định được đưa ra không đúng có thể làm cho doanh nghiệp bị sa lầy và thất bại nghiêm trọng.

Tuy vậy, không thể phủ nhận vai trò của HĐQT trong việc làm gia tăng lợi nhuận và tạo giá trị cho công ty. Có thể thấy được điều này thông qua những thành công của Nokia, Dupont và Apple.

Năm 1963, Nokia từ công ty sản xuất giấy, cao su, dây cáp đã quyết định phát triển điện thoại di động radio, 2 năm sau là modem dữ liệu. Từ khi quyết định tham gia lãnh vực mới, Nokia chưa bao giờ nuối tiếc và đã từng là thương hiệu chiếm thị phần lớn nhất trong lãnh vực điện thoại di động trước khi Smartphone ra đời.

Dupont đã từng mua 23,8% cổ phần của công ty tràn ngập nợ nần là General Motors , một quyết định đầu tư đầy rủi ro. Tuy nhiên, cuối cùng họ đã thu lại nguồn lợi khổng lồ cho tập đoàn.

Apple, tháng 1/2007 đã có 200 ứng dụng bằng sáng chế và tham gia vào lãnh vực điện thoại di động với thương hiệu Iphone, đến năm 2010: 51 triệu điện thoại di động đã được bán, chiếm 25% thị phần, đã có trên 200.000 ứng dụng được sản xuất từ bên thứ ba. Rõ ràng là, cơ chế quản trị công ty hiệu quả và ra quyết định đúng đắn sẽ giúp công ty tăng trưởng vượt bậc.

Như vậy, xây dựng cơ chế quản trị công ty hiệu quả, HĐQT hiệu quả đóng vai trò chiến lược trong sự thành bại và phát triển bền vững của doanh nghiệp. Quy chế quản trị doanh nghiệp phải linh hoạt, giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị và tăng trưởng, một mặt phải tìm ra các cơ hội đầu tư, một mặt phải giảm thiểu các rủi ro và quản trị hiệu quả để bảo vệ các giá trị hiện có. Ngoài ra, công ty cần phải tiếp tục cải tiến và sáng tạo nhưng cần phải có cơ chế cho sáng tạo cũng như có sự dẫn dắt của HĐQT.

Vài vấn đề với doanh nghiệp Việt

Với sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam và trên 200 doanh nghiệp niêm yết trên sàn chứng khoán, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hiệu quả quản trị công ty.

Tuy vậy, tại Việt Nam, rất nhiều doanh nghiệp vẫn chưa tách biệt được chức năng quản trị và chức năng điều hành (governance và management).

Chính sự không tách biệt này đã gây ra nhiều xung đột và kiềm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Vai trò và giá trị của HĐQT là quản trị, định hướng và chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động của công ty; cung cấp hướng dẫn mang tính chiến lược cho công ty và Ban giám đốc; giám sát các hoạt động của công ty, của tổng giám đốc và các các bộ quản lý cao cấp; giá trị của thành viên HĐQT và HĐQT là nhìn ra tiền, suy nghĩ thành tiền chứ không phải là làm ra tiền; và giám sát để làm ra tiền theo cách nhìn và suy nghĩ đó.

Thực trạng tại Việt Nam là, HĐQT nắm hết quyền lực trong công ty (cả quyền cổ đông, quyền HĐQT và quyền điều hành), do đa số thành viên HĐQT vẫn là cổ đông lớn, hoặc người đại diện cổ đông lớn; chưa có sự tách biệt rõ nét giữa chủ sở hữu và người quản lý; chủ tịch HĐQT, kiêm tổng giám đốc và là người đại diện pháp luật.

Ngoài ra, HĐQT thường chưa tập trung vào vai trò và chức năng chính mà kiêm nhiều vai, dẫn đến bị rối loạn; HĐQT gồm những người kém năng lực và thường xuyên tranh chấp quyền hành cũng như ban kiểm soát chỉ mang tính hình thức và chịu sự chi phối nhiều của HĐQT.

Trước thực tiễn đó, doanh nghiệp Việt Nam cần làm gì để quản trị công ty hiệu quả hơn? Dưới đây là một vài gợi ý.

HĐQT cần phải thay đổi tư duy và nhận thức về quản trị công ty nhất là về vai trò của HĐQT, thành viên HĐQT, Ban giám đốc và Ban Kiểm soát; một khi vai trò, chức năng, trách nhiệm, quyền hạn rõ ràng sẽ làm hạn chế “sự dẫm chân” lẫn nhau.

Thay đổi phương pháp quản trị công ty và điều hành doanh nghiệp, xem sự minh bạch hóa và trách nhiệm giải trình là quá trình tất yếu để lành mạnh hóa doanh nghiệp và quản trị doanh nghiệp hiệu quả.

Nâng cao năng lực chuyên môn trong quản trị và điều hành là điều không thể tránh khỏi.

Ngoài ra, không nên chỉ đánh giá sức mạnh doanh nghiệp thông qua bề ngoài và những yếu tố mang tính hình thức mà nên đánh giá đúng thực chất doanh nghiệp bằng cách sử dụng các hệ thống quản trị hiệu quả công việc với các hệ thống tiêu chí minh bạch và đo lường được.

Cuối cùng, cho dù mô hình quản trị công ty nào được áp dụng, doanh nghiệp và đặc biệt HĐQT cần thay đổi luật lệ và cơ cấu tổ chức quản trị và điều hành công ty theo đúng với bản chất của doanh nghiệp, bởi đây sẽ là nền tảng để phát triển bền vững.

Nếu “National Governance” (Quản trị quốc gia & Cơ chế kiểm soát) là con đường mà bất cứ một quốc gia nào cũng phải đi qua để có thể hùng mạnh và văn minh, thì “Corporate Governance” (Quản trị công ty & Cơ chế kiểm soát) là con đường mà hầu như doanh nghiệp nào cũng phải đi qua để có thể lớn mạnh và trường tồn.

Doanh nghiệp nào sớm nhận thức và thay đổi tư duy sẽ tạo dựng được lợi thế cạnh tranh để vượt qua cơn bão khủng hoảng kinh tế hiện nay và tạo nền móng vững chắc cho “tòa nhà cao tầng” trong tương lai.

* Chủ tịch CMO Council Worldwide tại Việt Nam
Giám đốc điều hành Global Elite Consulting Corporation
(Công ty Tư vấn chiến lược và quản lý Tinh Hoa Toàn Cầu).
Nguyễn Đăng Duy Nhất (*)

Thứ Tư, 22 tháng 5, 2013

CMO = CEO + CFO


Không chỉ gói gọn trong công tác liên quan đến thương hiệu, trong bối cảnh kinh tế khó khăn, vai trò lẫn phẩm chất của các CMO (Chief Marketing Officer - giám đốc marketing) đang ngày càng được đòi hỏi cao hơn: kết hợp CFO (giám đốc tài chính) và chịu trách nhiệm như CEO (giám đốc điều hành).















Thay đổi luật chơi
Theo báo cáo của Chief Marketing Officer Council (hội đồng CMO), 27% CMO tham gia khảo sát cho rằng, hiện nay, TV là kênh có ảnh hưởng mạnh nhất, 44% đồng ý rằng công cụ tìm kiếm là hiệu quả.

Bản báo cáo cũng cho biết, các nhà điều hành rất chú ý tới công cụ tìm kiếm và marketing mạng xã hội (social media) nhưng không hài lòng với kết quả chúng đem lại. Khoảng 50% nói rằng chiến lược online marketing sẽ là một thách thức lớn trong năm tới. Dự kiến, ngành truyền thông thế giới sẽ chi khoảng 500 tỷ USD trong năm 2013.

Điều này có nghĩa là, bức tranh marketing mà các thương hiệu vẽ nên trong năm 2013 sẽ rất nhiều màu sắc. Và như vậy, người họa sĩ của bức tranh, các CMO, cũng sẽ phải "biến hóa" rất nhiều.

Theo chuyên gia Nguyễn Đăng Duy Nhất, Chủ tịch Ủy ban Giám đốc Marketing cao cấp toàn cầu tại Việt Nam, CMO là "chiến tướng" của doanh nghiệp (DN) nhưng hiện nay, CMO phải là "đại tướng". CMO ngày nay phải am hiểu nhiều thứ trước nay ngỡ rằng không liên quan, như sử học, nhân học... chẳng hạn.

"Đáng tiếc, nhiều ngành kinh doanh tại Việt Nam chưa có nghiên cứu, chưa có lịch sử để tham khảo. Và hiện nay, Việt Nam cũng chưa có được CMO đúng nghĩa, các trường đại học vẫn chưa trang bị, đào tạo chuyên ngành riêng cho CMO", ông Nhất nhận xét.

Dõi theo cơ cấu tổ chức của DN Việt Nam trong suốt 10 năm qua cho thấy, các công ty gia đình phát triển tốt như Phở 24, ICP... thì vai trò CMO đều do các CEO đảm nhận. Với kết cấu 90% DN Việt Nam thuộc nhóm vừa và nhỏ, CMO tích hợp trong CEO cũng là chuyện đương nhiên.

Tuy vậy, theo ông Nguyễn Minh Triết, CEO Strategy Asia Group, mô hình kinh doanh trước đây không còn tương thích. DN thành công trong thế kỷ XX đã không còn giữ được phong độ. Câu chuyện của Kodak, Nokia, BlackBerry... và cuộc đổi ngôi của Samsung và Apple minh chứng điều đó. "Việc cạnh tranh bằng chiến lược có thể để thay đổi cuộc chơi", ông Triết nhận định.

Tư duy lại vai trò

Không chỉ thay đổi về mặt sản xuất, khái niệm khách hàng cũng đang thay đổi. Khi đó, công tác marketing cũng thay đổi bởi khách hàng là người mang lại cơ hội kiếm tiền cho DN. Ngay khi Nitendo thay đổi thông điệp quảng bá sản phẩm của mình, từ trò chơi điện tử thành trò chơi thể thao thì hãng này bắt đầu thắng lớn.

Tương tự, Instagram sau 28 tháng gây dựng đã bán lại cho Facebook với giá 1 tỷ USD. "Như vậy, CMO phải xác định rõ khách hàng của mình là ai? Tư duy lại về việc kinh doanh của mình nếu muốn có đột phá”, ông Triết cho biết.

Đồng quan điểm, ông Nguyễn Chí Vinh, CMO kiêm Phó tổng giám đốc Tập đoàn Nhựa Duy Tân, cho biết, kinh tế biến động lớn như thời gian qua buộc CMO phải có những bước định vị rõ ràng. Ông khẳng định: "Rất nhiều chuyên gia dự báo thời gian này cực kỳ khó khăn. Tương lai cũng sẽ không còn phát triển như cách cũ. Do vậy, tính linh động của CMO hay CFO... là rất quan trọng".

Không có "quyền sinh sát" của CEO nhưng bản thân CMO trong bối cảnh thắt chặt chi tiêu cũng phải cùng đội ngũ tính toán cả bài toán bên trong lẫn bên ngoài. Vừa tận dụng tiềm năng của công ty, vừa tối ưu hóa nguồn lực để giảm chi phí khi hoạt động.

Bà Kosephin Yei, Tổng giám đốc Saigonbank Berjaya Securites, cho biết, CEO xây dựng nên thương hiệu, còn CMO là người làm nên hình ảnh của DN. CFO lại là tay hòm chìa khóa, nên CMO muốn chi, còn CFO muốn cắt.

"Đặc thù của Việt Nam là người sáng lập thường kèm cả vai trò CEO, CMO... nên khó phân định. Do vậy, cần phải biết dung hòa các vai trò. CMO cần phải nghĩ như CFO để dung hòa", bà Kosephin Yei chia sẻ.

Khảo sát MacKenzie cho thấy, Việt Nam nằm trong khu vực tiềm năng để phát triển kinh tế. Trong khu vực châu Á - Thái Bình Dương, mức tăng trưởng chi tiêu của người Việt rất lớn. Như trường hợp của ngành bia, đang tăng trưởng trên 50%.

Đồng thời, Việt Nam là 1 trong 5 quốc gia được các tập đoàn quốc tế kỳ vọng để tăng trưởng doanh số. Do vậy, nhu cầu CMO của các công ty nước ngoài làm việc ở Việt Nam rất lớn.

"Theo đánh giá, trên 50% các CMO, Sale Markerting... ở Việt Nam có khả năng làm việc xuất sắc. Nhờ hiểu được vấn đề tâm lý người dùng nên họ làm việc khá tốt", bà Tiêu Yến Trinh, Giám đốc Talentnet Corporation, chia sẻ.

Theo bà Trinh, ở các nước, CFO có cơ hội trở thành CEO nhiều hơn, nhưng riêng ở Việt Nam, tùy ngành, như ngành hàng tiêu dùng, CMO lại có nhiều cơ hội trở thành CEO.

Unilever có hai đời giám đốc xuất thân từ CMO. Do vậy, CMO cần trang bị những tố chất như khả năng hoạch định chiến lược, quan sát và nắm bắt được chuỗi giá trị có thể đóng góp vào chuỗi giá trị của công ty... để khi cờ đến tay có thể nắm bắt nhanh chóng phất.

(Pv Hội Doanh Nhân tường thuật từ CMO World Forum 2013)

Thứ Ba, 21 tháng 5, 2013

“SET FIRE TO THE BRAND”- Bước khởi đầu con đường marketing cho sinh viên

Sáng ngày 19/05 tại hội trường B11- ĐH Ngoại Thương CS2, Hội thảo định vị thương hiệu trong Marketing mang tên “SET FIRE TO THE BRAND” do Ban Học tập và NCKH tổ chức đã diễn ra đầy hào hứng và sôi nổi. Hội thảo nhằm giải đáp những thắc mắc của sinh viên về cách để định vị thương hiệu, định vị bản thân nhằm tạo nên sự khác biệt để nâng cao giá trị.

hinh1


Hội thảo có sự tham dự của những diễn giả có tiếng và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing: anh Nguyễn Đăng Duy Nhất – Chủ tịch CMO Council Worldwide tại Việt Nam, anh Võ Ngọc Tùng – giảng viên của trung tâm đào tạo Marketing EQVN, phó giám đốc quan hệ quốc tê SCTV, anh Tào Thanh Quyện – Giám đốc Yokohama tại Việt Nam.
Hội thảo bắt đầu bằng trò chơi lật ô số đoán thương hiệu đầy hào hứng. Hội trường nhanh chóng được “set fire” và sẵn sàng để lắng nghe phần chia sẻ của các diễn giả.
Diễn giả Võ Ngọc Tùng trình bày khái niệm, vai trò của việc định vị thương hiệu trong kinh doanh. Anh cho biết quá trình khẳng định thương hiệu phải gắn liền với những đóng góp cho xã hội, cộng đồng.

Tiếp đến, diễn giả Tào Thanh Quyên đi sâu vào những kiến thức hữu ích về cách định vị thương hiệu hàng đầu, tầm quan trọng của sự đồng đều trong dịch vụ, tiêu chuẩn hóa mọi vấn đề.

Để thay đổi không khí, màn biểu diễn đầy ngẫu hứng và cực chất của Á quân It’s me Nguyễn Phú Cường cùng guitarist điệu nghệ Trần Tuấn Anh đã mang đến một làn gió mới cho hội trường B11.

Sau phần biểu diễn đầy sôi động, anh Nguyễn Đăng Duy Nhất mang đến cho các FTUers những thông tin thực tế về tình hình cạnh tranh của các thương hiệu và quá trình định vị thương hiệu của các tập đoàn kinh doanh, nhà sản xuất trong tâm trí người tiêu dùng.

Kết thúc chương trình, phần giao lưu giữa khách mời và sinh viên đã giải đáp những thắc mắc của các bạn trẻ về quá trình khẳng định thương hiệu trong xã hội ngày nay.

Hội thảo “Set Fire To The Brand” đã thắp lửa cho những nhà Marketing tương lai về cách thức khẳng định thương hiệu bản thân, làm nền tảng cho bước đường định vị thương hiệu sản phẩm sau này. Hy vọng rằng những kiến thức thu được từ buổi hội thảo sẽ giúp các bạn trở thành những Marketer tài năng mang thương hiệu Ngoại Thương trong tương lai.
BTV Thùy Trang – Tường Vy
hinh7


hinh6

Thứ Ba, 14 tháng 5, 2013

Sai lầm khi cắt giảm chi phí Marketing - Tổng Giám Đốc Global Elite trả lời pv Báo Đầu Tư (VIR)


(baodautu.vn) Trong giai đoan khủng hoảng, nếu thực hiện một cách khoa học, việc tăng cường chi phí Marketing có thể sẽ giúp công ty gia tăng thị phần.

Trong giai đoạn suy thoái hiện nay, việc cắt giảm cắt giảm chi phí là quyết định nhanh nhất để doanh nghiêp hoạch định lại chiến lược của mình. Tuy nhiên, có một thực tế là nhiều doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn cách cắt giảm các chi phí marketting trước khi tiến hành xác định lại những kế hoạch đầu tư cần thiết trong chuỗi giá trị doanh nghiệp, bỏ bớt một số ngành hàng, sản phẩm không hiệu quả hay thanh lý những gì tồn đọng khi còn giá trị cao…
Nhưng, đã có nhiều thống kê cho thấy, trong giai đoan khủng hoảng việc tăng cường chi phí Marketing sẽ giúp công ty gia tăng thị phần. Bởi trong suy thoái, rất ít doanh nghiệp tập trung hoặc có chi phí làm marketing.
Do vậy, sự cạnh tranh trong truyền thông sẽ giảm đi, và cơ hội sẽ thuộc về các doanh nghiệp tranh thủ được thời điểm này cùng với chiến lược truyền thông được tính toán khôn ngoan.
Hiện nay, với sự phát triển của công nghệ số và hơn 30 triệu người sử dụng Internet tại Việt Nam, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng các phương tiện truyền thông số như mạng xã hội, viral marketing, email marketing… để tiếp tục các kế hoạch truyền thông thay vì chỉ sử dụng các công cụ truyền thống.
Tất nhiên, để xây dựng được kế hoạch truyền thông phù hợp với khả năng và chiến lược kinh doanh mới, doanh nghiệp đầu tiên phải xác định ngành chủ lực, thế mạnh của mình để phát triển, loại bỏ một số ngành không hiệu quả , xa rời năng lực lõi.
Trên nguyên tắc đó, các doanh nghiệp cần quan tâm đến mô hình chiến lược và quản trị lấy khách hàng là trọng tâm, phải xây dựng hệ thống các quy trình, thủ tục trong nội bộ sao cho tinh gọn nhưng hiệu quả và phục vụ khách hàng tốt nhất.
Việc marketting cũng cần xây dựng theo hướng tập trung vào giá trị gia đình. Theo đó, có thể điều chỉnh doanh mục sản phẩm, tập trung vào những sản phẩm chủ lực, cắt giảm những sản phẩm phụ trợ hoặc doanh thu kém để kinh doanh hiệu quả hơn.
Về mặt phân phối, nên tập trung vào những khách hàng thực sự mang về doanh số.
Về chiêu thị, cần phải chọn lọc công cụ hợp lý và tận dụng sự phát triển của công cụ số hóa.
Về nghiên cứu thị trường, tập trung nghiên cứu lại nhu cầu hành vi của khách hàng trong suy thoái và khủng hoảng. Báo cáo gần đây của IBM về CMO (1700 CMO toàn cầu tham gia) cho thấy, hiện tại, 80% CMO vẫn đánh giá cao hiệu quả của nghiên cứu thị trường theo kiểu truyền thống.
Đối với khách hàng nội bộ, khủng hoảng kinh tế tài chính là giai đoạn khiến niềm tin của người lao động bị lung lay, vì thế doanh nghiệp cần nhấn mạnh các giá trị cốt lõi trong văn hóa, để từ đó xây dựng lòng trung thành giữa nhân viên và công ty.
Cần phải làm cho nhân viên thấy rằng, dù trong khủng hoảng hay khi doanh nghiệp phát triển, công ty vẫn quan tâm đến nhân viên. Đây cũng là biện pháp tốt nhất để giữa chân người tài. Tư duy tích cực là một yếu tố quan trọng không kém.
Qua nhiều cuộc khủng hoảng trên thế giới cho thấy, khủng hoảng sẽ mang lại khó khăn những cũng đem đến nhiều cơ hội cho DN. Do vậy, vượt qua khó khăn trong thời điểm này, doanh nghiệp cần có tư duy tích cực để tạo ra những sản phẩm bán chạy và hướng tới tương lai.
(*) Chủ tịch CMO Council Worldwide tại Việt Nam, Tổng giám Đốc Global Elite Consulting Corporation.
Nguyễn Đăng Duy Nhất (*)
PV Tuyết Anh

Thứ Sáu, 10 tháng 5, 2013

CMO World Forum 2013, Vietnam - CMO World in Vietnam



Làm sao gia tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt với ngân sách hạn hẹp hơn? Bối cảnh đó khiến cho những ý tưởng đổi mới chính là phép màu cho các CMO. Những chủ đề đột phá như nghiên cứu mô hình Marketing đến người tiêu dùng qua thiết bị di động tại Việt Nam, làm sao để tiếp cận với giới trẻ số (iGen) ngày nay hay giá trị của sự sáng tạo đã được thảo luận tại Hội nghị lãnh đạo kinh doanh và tiếp thị quốc tế 2013 - CMO World Forum 2013, đã giúp các CMO và những lãnh đạo của doanh nghiệp có được cái nhìn tổng quan và cách tiếp cận mới với khách hàng trong tình hình biến đổi hiện nay.
Với chủ đề chính “Đột phá Marketing trong thời đại số”, hội thảo Quốc tế dành cho Lãnh đạo Marketing CMO World Forum, diễn ra vào ngày 26 tháng 4 năm 2013 tại TPHCM đã thu hút hơn 300 lãnh đạo và quản lý trong lĩnh vực Marketing/kinh doanh và các chuyên gia cao cấp và 26 diễn giả, các nhà nghiên cứu, phân tích, CMO và CEO từ tập đoàn lớn của nhiều ngành công nghiệp khác nhau.













CMO World Forum 2013 thu hút hơn 300 lãnh đạo doanh nghiệp
Sự phát triển vũ bão của khoa học công nghệ và xu hướng sử dụng mạng xã hội đã làm thay đổi luôn bộ mặt của Marketing. Những người hoạt động trong ngành Marketing cũng vì thế phải thay đổi cách tiếp cận và cách làm của mình. Theo các chuyên gia, có sự dịch chuyển từ đổi từ Marketing truyền thống đến Marketing hiện đại, hướng tới các xu hướng Marketing mới như mobile Marketing, Marketing qua mạng xã hội. Câu chuyện làm cách nào để tích hợp công nghệ để bộ phận Marketing có thể phục vụ khách hàng tốt hơn hay làm sao để tiếp cận với khách hàng nhiều nhất với chi phí rẻ nhất bằng cách tận dụng công nghệ cũng đã được chia sẻ tại Hội thảo.

Phiên thảo luận thứ 1: Marketing trong bối cảnh kinh doanh bất ổn













Phỏng vấn Ông Nguyễn Đăng Duy Nhất, Chủ tịch CMO Council Worldwide Việt Nam: Mối quan hệ giữa CMO và CEO trong doanh nghiệp

Phỏng vấn Bà Josephine Yei, Tổng giám đốc Saigon Berjaya Securities JSC: Làm thế nào để cân bằng mối quan hệ giữa CMO và CEO trong doanh nghiệp.

Hội nghị lãnh đạo kinh doanh và tiếp thị quốc tế 2013 - CMO World Forum 2013 do chương trình Kết nối thị trường, phát sóng 16h30 thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần trên HTV7; và Nhịp cầu doanh nhân, phát sóng 10h00 sáng thứ 7 hàng tuần trên HTV9 bảo trợ thông tin.
Ban biên tập HTV9

Thứ Sáu, 3 tháng 5, 2013

Nghệ thuật Bán hàng và chăm sóc khách hàng bằng tâm lý


BÁN HÀNG BẰNG TÂM LÝ

Ngày 13 tháng 04 vừa qua, Viện QTKD FSB đã giúp cho hơn 70 người công tác trong lĩnh vực kinh doanh hiểu rõ và nắm bắt cách bán hàng mới dựa vào tâm lý thông qua buổi hội thảo chuyên sâu “Nghệ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng bằng tâm lý”. Buổi hội thảo đã được tổ chức tại TP.HCM với sự chủ trì của Chuyên gia marketing Nguyễn Đăng Duy Nhất.
 
Với phương pháp action learning và experiential learning, diễn giả đã cuốn hút mọi người vào buổi học một cách hào hứng với những bước bán hàng mới hấp dẫn.
Đầu tiên, ông Nhất đã giúp mọi người phân biệt rõ cách bán hàng cũ và thuật bán hàng bằng tâm lý hiện nay. cách bán hàng cũ là cách bán hàng dựa vào sản phẩm (các đặc tính). Ngày nay, cùng với sự tăng lên của chất lượng sống và số lượng sản phẩm cạnh tranh, phương thức bán hàng đã có sự thay đổi hẳn về chất. Cách bán hàng ngày nay là dựa vào sự thấu hiểu tâm lý khách hàng cộng hưởng với cảm xúc tích cực và tâm lý vững vàng của người bán.
Khái niệm "Thấu hiểu tâm lý khách hàng" đối với nhiều nhân viên bán hàng ngày nay là điều "chán rồi, khổ lắm, nói mãi". Thế nhưng không phải ai cũng có thể đạt được doanh số và vượt chỉ tiêu được giao. Tại sao? Điều mấu chốt là ở chỗ làm thế nào để thấu hiểu tâm lý khách hàng?; điều gì quan trọng nhất cần nắm được?; và kỹ thuật vận dụng tâm lý ấy ra sao?;... Đó là sự khác biệt giữa một người bán hàng thành công và người bán hàng thất bại trong bối cảnh kinh doanh hiện nay.
Với các tiếp cận như trên, ông Nhất đã từng bước giúp mọi người loại bỏ đi những cách làm cũ, vô tình cản trở công việc của họ bấy lâu nay. Thay vào đó là hàng loạt những khái niệm mới, tư duy mới và kỹ thuật mới. một trong những điều ông nhấn mạnh mang tính chất then chốt cho cách bán hàng này là khái niệm Customer insight. Ông hài hước thêm rằng "nếu nắm được insight thì bán hàng 100 cú thì hết 90 cú thành công" nếu biết vận dụng tâm lý đúng cách.

Vậy customer insight là gì? Để hiều rõ khái niệm này, ông Nhất đã kể một câu chuyện bán nhà của một anh chàng tên là Agent. sau đây xin được trích dẫn nguyên văn.
“Một đôi vợ chồng son đang có nhu cầu mua nhà và họ cùng đi thăm ngôi nhà của anh agent đang rao bán. Trong chuyến dẫn khách đi thăm căn nhà nhỏ cần bán bên thảo nguyên, Agent đã không ngại cho đôi vợ chồng son này đi chung xe. Tới khúc đường gần nhà, nơi có những cây anh đào nở hoa rất đẹp, Agent vô tình nghe thấy người vợ thủ thỉ với chồng rằng ngày xưa nhà cô ấy cũng có hoa anh đào và cô ấy rất thích.

Khi vào thăm nhà, người chồng rất bất ngờ vì ngôi nhà hơi nhỏ so với trong trí tưởng tượng. Phòng khách thì nhỏ quá nếu bạn bè tới thăm thì thiếu chỗ ngồi, dụng cụ phòng bếp thì quá cũ, khó sử dụng, phòng ngủ hơi nhỏ sợ khi sinh có thể thiếu chỗ ngủ... Agent đã giải quyết hàng loạt những thắc mắc của khách hàng rằng "thú nhận với anh, đúng là phòng có hơi nhỏ một chút nhưng phải bán nó tôi cũng rất tiếc. Đây là ngôi nhà được mệnh danh là ngôi nhà đẹp nhất khu vực này. Ngôi nhà rất ấm cúm với đôi vợ chồng trẻ như anh chị và có thể mở rộng thêm phòng về hướng đông. Điều đặc biệt tạo nên giá trị của ngôi nhà là có nhiều cửa sổ với những tầm nhìn tuyệt đẹp ra những rừng hoa anh đào tươi thắm tạo nên một nơi hội tụ nhưng tinh hoa của đất trời, giúp cho chủ nhân cảm giác khỏe khoắn, gia đình hạnh phúc bền lâu.' cuối cùng Agent đã bán được căn nhà bé nhỏ của mình cho đôi vợ chồng trẻ”.
Customer insight ở đây chính là hoa anh đào trong một khung cảnh đẹp của ngôi nhà. Agent đã khai thác tối đa yếu tố "hoa anh đào và khung cảnh đẹp" và bán được ngôi nhà. 
Trong buổi tới (24/04) ông sẽ trình bày tỉ mỉ hơn về từng kỹ thuật bán và chăm sóc khách hàng bằng tâm lý. trong buổi này ông sẽ sử dụng nhiều những game tương tác mạnh để giúp học viên có thể vận dụng ngay các kỹ thuật và kỹ năng tâm lý khách hàng trong công việc.
(PV-FPT Business School lược ghi)